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提高Offer成功率的秘訣在于贏得候選人信任

發布時間:2022-3-11 16:52:20 瀏覽:58

我們的Business 是People Business,一切都是圍繞客戶和候選人來進行的。尤其,我們業務的成功點之一或者說核心點之一就是找到Qualified合格的候選人,而如何判斷候選人的合適程度,那就是考驗我們的判斷能力了。
  
毫無疑問,精準的,果斷的判斷能力是優秀顧問的特質之一,而影響或是支持我們判斷的因素之一就是顧問是否和候選人建立了信任,或者說的更直接一些,就是顧問是否贏得了候選人的信任。
  
對于經驗豐富的顧問來說,候選人的信任能大大提高Offer的成功率。因為信任,候選人會告訴顧問他們真正看機會的原因(Pull Factor),他們真正離職的原因(Push Factor), 他們更會多聆聽你在職業發展方面給到他們的建議。如果他們對客戶的offer不是100%滿意的話,他們會直接告訴你他們真正的底線。所有這些都是贏得候選人信任帶來的好處。
  
我始終認為,信任是贏得的而不是簡單的獲取,是你如何去打破顧問和候選人之間的交流壁壘,所以贏得信任是要有準備和付出的。
  
那么如何贏得候選人的信任,建立直接,通暢,高效的溝通,最終提高offer的成功率呢?
  
下面的5點是我20年來一直踐行的,也頗有收獲。

01 獵頭顧問+職業規劃師
  
現代的職業選擇更加貼近生活,我常說選擇了一份工作,就是選擇了一種生活方式!

所以我們是獵頭顧問,我們更是職業發展顧問。我們有敏銳的洞察力,精準的觀察力,強大的記憶力,專注的注意力,能夠既系統全面,又細致入微的了解候選人過去到現在的職業發展軌跡。

同時通過分析、綜合、概括、比較、具體化和系統化等一系列方式了解候選人的個性、能力,興趣,工作動機和需要;尤其了解候選人的人生態度和價值觀,從而幫助候選人對于將來的職業發展做一個理性的認識和規劃,給出相應的解決方案。

我們常說的收人錢財,忠人之事,就是基于顧問的知識結構和資源整合的能力,在候選人職業發展規劃上給出專業的顧問建議,助力候選人把職業生涯轉變為事業生涯。

02獵頭顧問之“術”
  
首先,我們不需要去和候選人來比誰更熟悉他們這個行業的專業知識。

其次,當我們專注在某一個行業時,我們專注的不完全是這個行業的專業知識,而是利用顧問的搜尋能力,資源整合能力,利用Michael Porter波特的5力模型,由點到面的完整的了解一個行業是如何運營和發展的。

尤其圍繞這個行業里的優秀職業經理人,了解整個行業的最新動向和發展趨勢,總結出那些Major Player行業領頭羊公司是如何在行業里發展的。他們的用人特點,企業文化和平臺資源是如何助力職業經理人發展的。

候選人是你的老師,通過他們把這些行業了解清楚了,我們就成為這個行業的專家了,也獲得更多的專業知識。我們可以使用行業語言提出正確的問題,和候選人有共鳴; 我們可以根據公司的實際情況給候選人提出建議等等。

一旦你建立了這個行業的人脈圈,掌握了豐富的行業知識,動向和發展, 在你專注的領域里,你可以體會到候選人對你更信任。因為他們認可了你的市場洞察力,他們也會驚訝于你對行業變化的敏銳嗅覺,他們更會折服于你擁有的強大的行業人脈圈,這會讓他們更積極主動的和你分享他們自己的情況。所以每次當你和新候選人交談時,請保持好奇心,多問一些關于他們的工作,他們的老板,市場等等的問題。

  
03 讓他的眼睛里只有你
  
面試,面試,面試!

作為從獵20年的老獵手,面試是我日常的工作。每一次當候選人坐在我面前時,我會很認真的看著他的眼睛,因為我知道,這一瞬間,任何我問的問題,他很難回答“不”。

中國人常說見面三分情,贏得信任的關鍵一步就是從看著候選人的眼睛開始的。做一個有溫度,有人情味的獵頭專業顧問,在面對面的溝通交流中,靜心的聆聽,細心的分析,用心的策劃,熱心的幫助。展示你的專業,展現你的誠懇,讓候選人從內心里感受你,認可你,尊重你,這才是一個真正的顧問,一份值得尊重的職業。

所以,看著候選人的眼睛,他的眼睛里有你!



04 量身定做的面試準備
  
我們的項目過程里有許多重要的步驟,幫助候選人做好面試準備是核心步驟之一。

首先,候選人面試準備的過程是考驗了一個優秀的顧問掌控項目全流程的能力和自信。

其次這個步驟完全反應了候選人對你的信任度,也展示了顧問的價值和能力。不要以為一個資深的高管,經驗豐富的職業經理人一定會懂得如何去面試,往往我們會驚訝于他們居然會是那么糟糕的面試者。細想一下也對,這些優秀的職場人,都在努力工作,很少去面試,毫無經驗可談。而這個時候,當你已經贏得了他們的信任,他們會毫無保留的依賴你的幫助。

  

你作為專業顧問,給到候選人從面試流程的安排,形象的體現,面試場景的演示,面試官的背景介紹和相關的面試技巧,那么不僅你能夠更多贏得候選人的信任,更直接的是能提高面試的成功率,從而達到項目的成功。

聰明的你會發現,這個候選人面試準備的步驟帶來的衍生的好處是,當候選人面試回來,能夠給到你更多客戶的信息,你會更加了解客戶的需求和風格,客戶也會因為面試了一個準備非常充分的高質量的候選人而對你更加的信任和贊賞,這是一個多么完美的候選人和客戶體驗!


05 獵頭顧問的“捷徑”
  
人生中最難做的事就是選擇。候選人的職業生涯發展不僅是其個人的事,更關乎候選人成功后帶給背后家庭的幸福感。我常說,每一個成功候選人的背后,都造就了3個幸福家庭: 候選人,客戶和顧問。獵頭顧問的價值是從專業的角度去幫助候選人做好選擇,做對選擇,成就幸福。這就是一份深深的責任感!

用心,對!用心是責任感最好的表現。

用心就會避免工作中不會犯低級錯誤:忘記發送面試確認,忘記確認客戶時間,候選人報告中中英文名字錯誤,報告格式混亂等等。要知道往往就是這些低級錯誤會毀掉你馬上就要贏得的信任。

用心,你會養成一個好的工作習慣,學會用各種工具,有條理有邏輯的踏踏實實做好每一個步驟。

我們的工作沒有捷徑可言,唯有責任感+用心專注。 


見自己,見天地,見眾生。
贏得候選人的信任,也是贏得候選人對你的尊重。同時,也會感受到客戶對你的信任和尊重。而最終,這是對職業的一份尊重。 
   
  
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干干夜夜